Akquise – wie spreche ich Kunden richtig an?

Die erfolgreiche Ansprache von Kunden ist DIE wesentliche Voraussetzung für einen nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens.  Der folgende Artikel systematisiert die Akquise.

Bei der Akquise gilt es eigentlich nur, vier „einfache“ Fragen zu beantworten:

• WOMIT spreche ich an?
• WEN spreche ich an?
• WANN spreche ich an?
• WIE spreche ich an?

Das magische Dreieck der Akquise

Diese Fragen müssen schlüssig beantwortet sein, um einen Kunden tatsächlich Erfolg versprechend ansprechen zu können. Zur Systematisierung des Zugangs haben wir das „Magische Dreieck der Akquise“ entwickelt. Um eine spezifische Ausrichtung zu entwickeln gilt es einige Schlüssel-Fragen sehr spezifizisch zu beantworten.

Im Einzelnen sind das:

• (Kunden)Nutzen: Der spezifische Nutzen ergibt sich aus der Wirkung von Produkt oder Dienstleistung für eine spezifische Zielgruppe. Welches Kundenproblem löst mein Produkt oder meine Dienstleistung? Welchen Wunsch erfüllt es?
• Kontakt: Es geht um eine konkrte Ansprache eines Unternehmens und damit konkreter Personen. Wer sind Sie? was wollen Sie wirklich?
• Anlass: Wann sprechen wir idealerweise an? Oder andersherum gefragt: Warum sollten wir sie gerade jetzt ansprechen?
• Ansprache: Nach Klärung dieser Fragen ergeben sich die Inhalte der Ansprache, aber auch die Form gilt es noch zu klären. Hier geht es darum, möglichst nah in Kontakt zu kommen.

Die Magie des Dreiecks

Warum nennen wir dieses Dreieck magisch, wenn doch einfach nur alle Fragen beantwortet werden müssen?

Alle Fragen auf einmal zu beantworten, fällt oft schwer und fällt oft zu unspezifisch aus. Die „Magie“ entwickelt das Dreieck dadurch, dass eine sehr konkrete kundenspezifische Ansprache dadurch erreicht wird, dass an jeder Ecke begonnen werden kann.

• Startpunkt Nutzen: Das ist der häufigste Ansatzpunkt, der aber oft in der Konkretisierung Schwierigkeiten bereitet. Wer ist wirklich – d.h. welches konkrete Unternehmen und noch konkreter welche Person – ist genau an meinem Angebot interessiert? Wo und wann kann ich die Persone(en) erwischen, wie spreche sie idealerweise an?
• Startpunkt Kontakt: Dieser Zugang wird angesichts seiner Erfolgsaussichrten viel zu selten erwähnt. Wen kenne ich, wen habe ich vor mir? Wie kann ich mein Produkt oder meine Dienstleistung variieren, damit sie für exakt diese Person maximalen Nutzen stiftet? Weil ich den Kontakt habe oder ich der Person gerade gegenüber stehe, habe ich meist auch schneller eine klare Vorstellung, wann und wie ich sie anspreche.
• Startpunkt Anlass: Auch hier sind durchaus gute Erfolgsaussichten zu verzeichnen. Als Beispiel: Was können wir Rechtsanwälte bspw. welchem Unternehmen zu einer Gesetzesnovelle anbieten, die ihr Geschäftsmodell beeinträchtigen wird. Auch hier ist der Bezug oft konkreter.

Wenn bei Ihnen die Ideen zur Kundengewinnung gerade klemmen: Versuchen Sie das Dreick doch einfach mal aus – und lassen Sie sich von seiner Magie überraschen.